Как стать бизнесменом

Краткое содержание 

книги Олега Тинькова 

"Как стать бизнесменом"

В по­ис­ках идеи для биз­не­са

Быть пред­при­нима­телем – зна­чит пос­то­ян­но изоб­ре­тать но­вое, ид­ти впе­ред и по­могать об­щес­тву из­ме­нять­ся к луч­ше­му. По под­сче­там уче­ных, врож­денны­ми склон­ностя­ми к пред­при­нима­тель­ству, тре­бу­юще­му сме­лос­ти, уме­ния рис­ко­вать, спо­соб­ности быс­тро при­нимать ре­шения и раз­ви­той ин­ту­иции, об­ла­да­ют лишь от 0,5 до 10% на­селе­ния Зем­ли.

В ка­кой сфе­ре луч­ше на­чинать свой собс­твен­ный биз­нес-про­ект – в хо­рошо зна­комой, где вы уже ра­бота­ли, или в сов­сем не­из­ве­дан­ной? С од­ной сто­роны, дей­ство­вать в зна­комой от­расли про­ще – у вас есть опыт, вам мно­гое по­нят­но. С дру­гой сто­роны, уме­ние об­на­ружить и раз­ра­ботать не­заня­тую ры­ноч­ную ни­шу – важ­ное ка­чес­тво удач­ли­вого пред­при­нима­теля. Ус­пешный биз­нес мож­но соз­дать, ори­ен­ти­ру­ясь на собс­твен­ные пот­ребнос­ти. Че­ловек с пред­при­нима­тель­ской жил­кой, стол­кнув­шись с не­воз­можностью най­ти на рын­ке, ска­жем, ка­чес­твен­ное пи­во или бан­ков­ские ус­лу­ги, от­ве­ча­ющие его собс­твен­ным стан­дартам, мо­жет сме­ло на­чинать но­вое де­ло в этой сфе­ре, да­же ес­ли рань­ше ни ра­зу с ней не стал­ки­вал­ся. Прав­да, в этом слу­чае осо­бую важ­ность при­об­ре­та­ет ана­лиз рын­ка и раз­ра­бот­ка биз­нес-мо­дели. На­чиная серь­ез­ное де­ло и имея при­лич­ный стар­то­вый ка­питал, на ана­лити­ку нуж­но пот­ра­тить до 10–15% от это­го ка­пита­ла: ре­зуль­та­ты ра­боты про­фес­си­ональ­ных ана­лити­ков ста­нут серь­ез­ным под­спорь­ем в но­вом биз­не­се. Ес­тес­твен­но, что мо­лодые лю­ди, на­чина­ющие про­ект с ну­ля, вряд ли смо­гут поз­во­лить се­бе та­кую рос­кошь.

Что луч­ше – де­лать прин­ци­пи­аль­но но­вый про­дукт или ус­лу­гу или со­вер­шенс­тво­вать су­щес­тву­ющие? Та­лан­тли­вым лю­дям с хо­рошим об­ра­зова­ни­ем, бе­зус­ловно, вы­год­нее взять­ся за прин­ци­пи­аль­но но­вое де­ло – это при­несет бо­лее вы­сокую при­быль. Тем же, кто не в сос­то­янии изоб­рести ин­но­ваци­он­ное ре­шение, то­же не сто­ит от­ча­ивать­ся: усо­вер­шенс­твуя уже су­щес­тву­ющие про­дук­ты или ус­лу­ги, де­лая их бо­лее удоб­ны­ми для пот­ре­бите­лей, мож­но соз­дать впол­не ус­пешный биз­нес.

Ус­та­нав­ли­вая це­ну на свою про­дук­цию, пом­ни­те, что но­вый биз­нес всег­да свя­зан с боль­ши­ми зат­ра­тами. По­это­му, что­бы сра­зу же не ра­зорить­ся, сле­ду­ет ус­та­нав­ли­вать це­ну на то­вар су­щес­твен­но вы­ше, чем у ана­логов пре­дыду­щего по­коле­ния, зак­ла­дывая в план 100–200% при­были. Ес­ли речь идет о прин­ци­ пи­аль­но но­вом про­дук­те или ус­лу­ге, про­цент рен­та­бель­нос­ти мо­жет сос­та­вить и ты­сячи, и де­сят­ки ты­сяч про­цен­тов, но да­же на от­но­ситель­но стан­дар­тный то­вар не стес­няй­тесь ус­та­нав­ли­вать вы­сокую на­цен­ку: кли­ен­тов нуж­но убе­дить в том, что ва­ша про­дук­ция сто­ит та­ких де­нег. Мно­гие на­чина­ющие биз­несме­ны со­вер­ша­ют од­ни и те же ошиб­ки. Что­бы с са­мого на­чала не ли­шить се­бя шан­сов на ус­пех, соб­лю­дай­те сле­ду­ющие пра­вила:

• Не на­чинай­те про­ек­ты в ни­шах, за­нятых круп­ны­ми иг­ро­ками. Ог­ромные ре­сур­сы поз­во­ля­ют им без тру­да вы­дав­ли­вать с рын­ка по­тен­ци­аль­ных кон­ку­рен­тов.
• Не рас­пы­ляй­тесь. На­чиная но­вый про­ект, сле­ду­ет сос­ре­дото­чить­ся на од­ной биз­нес-идее, не пы­та­ясь од­новре­мен­но ре­али­зовать нес­коль­ко.
• Не соз­да­вай­те биз­нес, ко­торый не­воз­можно про­дать. Ес­ли биз­нес ус­пе­шен, в ка­кой-то мо­мент ему пот­ре­бу­ет­ся ак­ци­они­ровать­ся – это за­кон ка­пита­лиз­ма.

Как най­ти имя для брен­да

Имя брен­да во мно­гом оп­ре­деля­ет его ус­пех. Не­удач­ное наз­ва­ние мо­жет су­щес­твен­но за­тор­мо­зить прод­ви­жение про­дук­та. Для то­варов мас­со­вого спро­са хо­рошо под­хо­дят наз­ва­ния-име­на – они да­ют брен­ду эмо­ци­ональ­ное на­пол­не­ние. При­мера­ми мо­гут слу­жить пель­ме­ни “Дарья”, шо­колад “Ален­ка”, квас “Ни­кола”. Мож­но дать брен­ду и собс­твен­ное имя – ко­неч­но, ес­ли вы дей­стви­тель­но ак­тивно вов­ле­чены в биз­нес и го­товы собс­твен­ным име­нем от­ве­чать за ка­чес­тво про­дук­та. Лю­бая фа­милия мо­жет стать брен­дом, ес­ли уде­лить дос­та­точ­ное вни­мание его рас­крут­ке. Мож­но твор­чески ви­до­из­ме­нить фа­милию: имен­но так и пос­ту­пил Олег Тинь­ков, соз­дав пи­вовар­ню “Тинь­кофф”. К со­жале­нию, наз­ва­ния с окон­ча­ни­ем “-офф” быс­тро ста­ли в Рос­сии сво­еоб­разной мо­дой, хо­тя об ори­гиналь­нос­ти обыг­ры­ва­ющих вид де­ятель­нос­ти “Зу­бофф” и “Кол­ба­софф” мож­но пос­по­рить. По­мимо фан­та­зии не­об­хо­дим точ­ный рас­чет: нуж­но прой­ти нес­коль­ко обя­затель­ных фор­маль­ных ша­гов:

• Про­верь­те бренд на сов­па­дение с дру­гими. Ес­ли ва­ше наз­ва­ние уже ис­поль­зу­ет­ся, при­думай­те дру­гой: бренд дол­жен быть ори­гиналь­ным.
• Изу­чите за­коно­датель­ство и вы­яс­ни­те, не под­па­да­ет ли выб­ранное ва­ми имя под те или иные ог­ра­ниче­ния. К при­меру, в Рос­сии нель­зя ре­гис­три­ровать то­вар­ные зна­ки, сход­ные до сте­пени сме­шения с уже су­щес­тву­ющи­ми, или наз­ва­ния, яв­ля­ющи­еся об­щепри­няты­ми сло­вами и тер­ми­нами.
• Под­бе­рите до­мен­ное имя для сай­та. Оно дол­жно быть соз­вучно с ва­шим брен­дом.
• За­патен­туй­те то­вар­ный знак. Это нуж­но сде­лать не толь­ко в кон­крет­ной груп­пе то­варов или ус­луг, но и по по­хожим клас­сам то­варов – в рас­че­те на бу­дущие ус­пе­хи.

Где взять день­ги?

Увы, ес­ли у на­чина­юще­го пред­при­нима­теля нет за пле­чами ус­пешных биз­нес-про­ек­тов, об­ра­щать­ся за за­ем­ны­ми средс­тва­ми ему, ско­рее все­го, бес­по­лез­но. По­это­му рас­счи­тывать сле­ду­ет преж­де все­го на собс­твен­ные си­лы. Мож­но соб­рать на­чаль­ный ка­питал из сво­ей зар­пла­ты или на­чать с биз­не­са, не тре­бу­юще­го ин­вести­ций, – к при­меру, с ока­зания тех или иных про­фес­си­ональ­ных ус­луг. Дру­гой ва­ри­ант – об­ра­тить­ся за по­мощью к близ­ким. Го­ворят, что на­чина­ющим биз­несме­нам да­ют день­ги родс­твен­ни­ки, друзья и ду­раки. Ну а пос­коль­ку ду­раков сре­ди рос­сий­ских ин­весто­ров не най­ти, ос­та­ет­ся прив­ле­кать род­ных и близ­ких при­яте­лей – воз­можно, они за­хотят под­держать ва­ши биз­нес-на­чина­ния.

Ес­ли име­ет­ся стар­то­вый ка­питал, под не­го уже мож­но прив­лечь ин­вести­ции. Как пра­вило, есть шанс до­быть 50% в до­пол­не­ние к име­ющей­ся сум­ме: то есть имея 1 рубль, мож­но рас­счи­тывать на 50 ко­пе­ек за­ем­ных де­нег. Еще один ва­ри­ант – прив­лечь пар­тне­ра, по­делив­шись до­лей в ком­па­нии в об­мен на его ка­питал. Но это чре­вато по­тен­ци­аль­ны­ми кон­флик­та­ми. Ес­ли биз­нес идет хо­рошо, ав­то­ру идеи не слиш­ком хо­чет­ся де­лить­ся лав­ра­ми и до­хода­ми с пар­тне­ром, ко­торый все­го-то нав­се­го вло­жил в ком­па­нию свои средс­тва. Ес­ли же он идет пло­хо, пар­тнер мо­жет об­ви­нить в не­уда­чах ав­то­ра идеи. И в том и в дру­гом слу­чае кон­флик­ты не­из­бежны. Кон­троль над биз­не­сом и раз­личное ви­дение его бу­дуще­го так­же мо­гут стать поч­вой для кон­флик­тов. Од­на­ко у на­чина­ющих биз­несме­нов вы­бор не­велик: обыч­но про­финан­си­ровать про­ект сог­ла­ша­ют­ся лишь в об­мен на до­лю в де­ле. Что же тре­бу­ет­ся от пред­при­нима­теля, что­бы убе­дить по­тен­ци­аль­но­го ин­весто­ра?

• Ве­ра в свой про­ект. Толь­ко ес­ли на­чина­ющий биз­несмен ис­крен­не ве­рит в блес­тя­щее бу­дущее сво­его биз­не­са, он смо­жет за­разить этой ве­рой ин­весто­ра.
• Дос­ко­наль­ное зна­ние рын­ка. Сле­ду­ет хо­рошо ра­зоб­рать­ся в те­ме и про­демонс­три­ровать свои зна­ния ин­весто­ру. Фи­нан­си­ровать ди­летан­тов не сог­ла­сит­ся ник­то.
• Ре­алис­тичность зап­ро­сов. Луч­ше по­лучить один мил­ли­он на раз­ви­тие сво­его де­ла, чем не по­лучить 10 мил­ли­онов.
• По­нима­ние стра­теги­чес­ких ин­те­ресов собс­твен­ной ком­па­нии. Ес­ли вам пред­ла­га­ют день­ги в об­мен на до­лю в биз­не­се, нуж­но тща­тель­но оце­нить по­тен­ци­аль­но­го ин­весто­ра, плю­сы и ми­нусы ра­боты с ним, его по­тен­ци­аль­ное вли­яние на ком­па­нию. К при­меру, Олег Тинь­ков сог­ла­сил­ся про­дать до­лю в фир­ме “Тинь­кофф Кре­дит­ные Сис­те­мы” од­но­му из круп­ней­ших в ми­ре ин­вести­ци­он­ных бан­ков Goldman Sachs не толь­ко по­тому, что это при­нес­ло до­пол­ни­тель­ные ин­вести­ции, но и по­тому, что са­мо имя бан­ка в спис­ке ак­ци­оне­ров ком­па­нии уже слу­жило сво­еоб­разной га­ран­ти­ей, зна­ком ка­чес­тва для пред­ста­вите­лей ми­рово­го бан­ков­ско­го биз­не­са.
• Осоз­на­ние рис­ков, свя­зан­ных с ко­леба­ни­ями ва­лют­но­го рын­ка. Ес­ли биз­нес пред­по­лага­ет до­ход в руб­лях, не сле­ду­ет брать кре­диты в ва­люте: в этом слу­чае лю­бое рез­кое ко­леба­ние кур­са спо­соб­но пос­та­вить ком­па­нию на грань кра­ха.

Но да­же ес­ли най­ти день­ги на раз­ви­тие не по­луча­ет­ся – это еще не при­говор. Лю­бой биз­нес спо­собен рас­ти ор­га­ничес­ки, то есть из собс­твен­ных при­былей. Это мед­леннее, но на­деж­нее, а в слу­чае кри­зиса по­доб­ный путь поз­во­ля­ет про­дер­жать­ся на пла­ву и дож­дать­ся луч­ших вре­мен.
Ста­дии раз­ви­тия биз­не­са

На пер­вой ста­дии – как на круп­ных спор­тивных со­рев­но­вани­ях: без пол­ной кон­цен­тра­ции на сво­ем де­ле по­беды быть не мо­жет. У на­чина­юще­го биз­несме­на не слиш­ком мно­го сво­бод­ных де­нег, по­это­му штат в но­вой фир­ме, ско­рее все­го, бу­дет очень ма­лень­ким. Но это и к луч­ше­му: на на­чаль­ной ста­дии пред­при­нима­тель дол­жен все кон­тро­лиро­вать сам и лич­но про­ходить каж­дый этап. Да­же ра­бота груз­чи­ком мо­жет ока­зать­ся по­лез­ной: в даль­ней­шем, на­нимая груз­чи­ков, вы бу­дете луч­ше по­нимать, где имен­но сот­рудни­ки мо­гут схит­рить. Ми­ними­зация шта­та поз­во­лит сэ­коно­мить средс­тва. Еще один ре­зерв для эко­номии – до­маш­ний офис и прив­ле­чение фри­лан­се­ров. Сэ­коно­мив зна­читель­ные сум­мы на арен­дной пла­те, вы уве­личи­те свой бюд­жет на раз­ви­тие. Будь­те го­товы к то­му, что на на­чаль­ном эта­пе при­былей у вас не бу­дет. Об­щее пра­вило та­ково: в пер­вый год су­щес­тво­вания биз­нес толь­ко пог­ло­ща­ет день­ги, на вто­рой – вы­ходит в ноль, а на тре­тий на­чина­ет при­ носить при­быль. Ра­зуме­ет­ся, к это­му пра­вилу не сле­ду­ет под­хо­дить, как к аб­со­люту, од­на­ко оно по­может не по­терять ори­ен­ти­ры, не ждать от биз­не­са сра­зу мно­гого, а при неб­ла­гоп­ри­ят­ном раз­ви­тии со­бытий – не про­пус­тить тот мо­мент, ког­да ста­нет яс­но, что ва­ши ожи­дания не оп­равда­лись.

На сле­ду­ющем эта­пе, ког­да биз­нес-про­цес­сы бу­дут от­ра­бота­ны и на ва­ши сче­та бу­дет пос­то­ян­но пос­ту­пать при­быль, вы по­чувс­тву­ете се­бя сво­бод­нее и смо­жете вер­нуть­ся к обыч­ной жиз­ни, вновь уде­лить вни­мание семье. Глав­ное на эта­пе ста­биль­но­го раз­ви­тия – сох­ра­нять ин­те­рес к сво­ему де­лу и вни­матель­но сле­дить за ди­нами­кой до­ходов и из­держек. По ме­ре раз­ви­тия биз­не­са из­дер­жки дол­жны сни­жать­ся – ес­ли это не так, не­об­хо­димо про­ана­лизи­ровать си­ту­ацию и ра­зоб­рать­ся, где бы­ли до­пуще­ны ошиб­ки. Че­рез 5–6 лет, ког­да вы при­вык­не­те к сво­ему биз­не­су и да­же, воз­можно, ус­пе­ете зас­ку­чать, по­ра го­товить биз­нес к про­даже. Ес­ли при ре­гис­тра­ции ком­па­нии не бы­ло до­пуще­но неб­режнос­ти, проб­лем с ее про­дажей быть не дол­жно. По­мимо пра­виль­но­го офор­мле­ния всей до­кумен­та­ции еще од­на важ­ная сос­тавля­ющая ус­пешной про­дажи – проз­рачность биз­не­са. Он дол­жен быть хо­рошо струк­ту­риро­ван, так что­бы по­тен­ци­аль­ный по­купа­тель мог с пер­во­го взгля­да по­нять, как ус­тро­ена фир­ма, кто ею вла­де­ет и в ка­ких до­лях. При этом сле­ду­ет пом­нить: чем боль­ше у ком­па­нии собс­твен­ни­ков, тем ни­же шан­сы на ее ус­пешную про­дажу.

Сто­имость ком­па­нии по­выша­ет пра­виль­ное ис­поль­зо­вание мар­ке­тин­го­вых инс­тру­мен­тов. Хо­рошая рек­ла­ма сто­ит не­деше­во, но не ме­нее эф­фектив­ны­ми мо­гут быть ме­тоды PR, прак­ти­чес­ки не тре­бу­ющие зат­рат. Луч­ше все­го, ес­ли вы са­ми ста­нете ли­цом сво­ей фир­мы. От­кры­то вза­имо­дей­ствуй­те с жур­на­лис­та­ми, не от­ка­зывай­тесь от ин­тервью и ком­мента­ри­ев, ак­тивно об­щай­тесь в Ин­терне­те. Из­бе­гать прес­сы мо­гут се­бе поз­во­лить лишь са­мые круп­ные биз­несме­ны, дав­но до­казав­шие свою на­деж­ность.
Осо­бен­ности раз­личных ви­дов биз­не­са

Тор­говля тре­бу­ет от­но­ситель­но не­боль­ших пер­во­началь­ных вло­жений, но ус­пех во мно­гом за­висит от ин­ту­иции ос­но­вате­ля. Вам нуж­но по­чувс­тво­вать, ка­кую на­цен­ку на то­вар мож­но се­бе поз­во­лить. На вы­соко­кон­ку­рен­тных рын­ках с боль­ши­ми обо­рота­ми на­цен­ка обыч­но не­вели­ка, и при­быль ком­па­ния за­раба­тыва­ет за счет боль­ших объ­емов. Ес­ли же речь идет об уни­каль­ном то­варе, на­цен­ка мо­жет дос­ти­гать со­тен про­цен­тов. Пос­то­ян­но сле­дите за ди­нами­кой спро­са и не стес­няй­тесь по­вышать це­ны. Так, соз­дав свою пи­вовар­ню, Олег Тинь­ков ус­та­новил на­цен­ку на вы­пус­ка­емое им пи­во в раз­ме­ре 60%, од­на­ко, за­метив, что спрос на то­вар пос­то­ян­но рас­тет, на­чал пос­те­пен­но под­ни­мать ее и до­вел до 230%, не по­теряв пот­ре­бите­лей, ко­торые бы­ли го­товы по­купать то­вар и по но­вой, зна­читель­но бо­лее вы­сокой це­не.

Про­из­водс­тво – бо­лее слож­ный биз­нес и, глав­ное, тре­бу­ющий зна­читель­ных вло­жений. В этой об­ласти пред­при­нима­телю не­об­хо­димы и ос­новной, и обо­рот­ный ка­пита­лы. При их от­сутс­твии луч­ше на­чинать с тор­говли. Од­на­ко на­ладив про­из­водс­тво, тем бо­лее уни­каль­но­го про­дук­та, мож­но ожи­дать вы­соких до­ходов: как пра­вило, на­цен­ка в про­из­водс­твен­ном биз­не­се на­чина­ет­ся со 100–200% и по­выша­ет­ся, по­ка есть спрос.

В ка­тего­рии “гос­тепри­имс­тво” на­ибо­лее по­пуля­рен рес­то­ран­ный биз­нес. От­кры­вая собс­твен­ный рес­то­ран, не рас­счи­тывай­те на то, что день­ги поль­ют­ся ре­кой: этот биз­нес тра­дици­он­но низ­ко­дохо­ден. Впро­чем, этот не­дос­та­ток ис­ку­па­ет­ся низ­ким вход­ным барь­ером и быс­трой оку­па­емостью. Как пра­вило, бе­зубы­точ­ности здесь мож­но дос­тичь за 3–4 ме­сяца, а за 3–5 лет пол­ностью оку­пить фи­нан­со­вые вло­жения. Не­об­хо­димо пом­нить о двух пра­вилах ус­пе­ха: нуж­но по-нас­то­яще­му лю­бить свое де­ло и уметь при­думы­вать, под­смат­ри­вать и внед­рять но­вые идеи в от­но­шении ме­ню, офор­мле­ния, сти­ля и об­слу­жива­ния.

Как на­нять и удер­жать пра­виль­ных сот­рудни­ков

Уме­ние ру­ково­дите­ля, в осо­бен­ности на пер­вых по­рах, пра­виль­но по­доб­рать пер­со­нал мо­жет оп­ре­делить судь­бу биз­не­са. По­это­му сна­чала к ра­боте луч­ше прив­ле­кать род­ных, дру­зей, про­верен­ных пар­тне­ров ли­бо тех, за ко­го го­товы по­ручить­ся хо­рошо зна­комые вам лю­ди. Да и в даль­ней­шем на­ем сот­рудни­ков по лич­ным ре­комен­да­ци­ям обыч­но ока­зыва­ет­ся са­мой ус­пешной стра­теги­ей. Не ме­нее важ­но уме­ние соз­дать бла­гоп­ри­ят­ную ат­мосфе­ру в кол­лекти­ве. Об­ста­нов­ка в фир­ме в пер­вую оче­редь за­висит от от­но­шения ру­ководс­тва к под­чи­нен­ным, ко­торое дол­жно быть в ме­ру дру­жес­ким, но не па­ниб­рат­ским. Не от­го­ражи­вай­тесь от сот­рудни­ков, под­черки­вая свою из­бран­ность, – от­дель­ны­ми сто­ян­ка­ми для ав­то­моби­лей, сто­ловы­ми для ру­ководс­тва и про­чими приз­на­ками VIP-ста­туса. Не сто­ит и ска­тывать­ся к дру­гому по­люсу: к при­меру, ес­ли вла­делец ком­па­нии при­вык ле­тать биз­нес-клас­сом, то во вре­мя кор­по­ратив­ной по­ез­дки не сле­ду­ет пе­реса­живать­ся в эко­ном лишь по­тому, что там ле­тят ос­таль­ные ра­бот­ни­ки фир­мы. Та­кие ме­тоды сбли­жения с на­родом выг­ля­дят на­иг­ранны­ми. А вот что со­вер­шенно не­об­хо­димо – это ре­гуляр­ное об­ще­ние с те­ми сот­рудни­ками, ко­торые ра­бота­ют с кли­ен­та­ми. Оно не толь­ко ук­ре­пит связь ру­ково­дите­ля с кол­лекти­вом, но и поз­во­лит по­лучить ин­форма­цию о те­кущем по­ложе­нии дел из пер­вых рук.